Az eladás pszichológiája

Az eladás pszichológiája

A fiú, aki egy norvég teherhajón dolgozott, és aztán milliomos lett

Brian Tracy nem fejezte be a középiskolát. Húszévesen egy norvég teherhajón mosogatott, átkelt az Atlanti-óceánon, aztán stoppolással, busszal és vonattal bejárta Európát, Afrikát és a Távol-Keletet. Nem volt se végzettsége, se pénze, se kapcsolata. Amikor többé nem talált fizikai munkát, kétségbeesésében beállt értékesítőnek.

A kiképzés három mondatból állt. Itt vannak a névjegyeid. Itt vannak a katalógusaid. Ott van az ajtó. Brian tehát reggel hatkor kelt, hét órára kint állt a parkolóban, és estig irodáról irodára járva kínálta a termékét. Este tízig kopogtatott lakóházak ajtaján. Ha égett a lámpa, becsöngetett. Hat hónap után éppen annyit keresett, hogy a panzió egyetlen szobáját ki tudja fizetni.

Aztán tett egy olyan lépést, ami mindent megváltoztatott. Bement a cég legsikeresebb értékesítőjéhez, és megkérdezte, hogy ő mit csinál másképp. A srác reggel kilenckor gurult be az irodába, pár perc múlva besétált egy ügyfél, beszélgettek tíz percet, a vevő pedig elővette a csekkfüzetét és aláírt. A fickó tízszer annyit adott el, mint Brian, és félannyit dolgozott.

A különbség ennyi volt. Ő egy Fortune 500-as cégnél tizenhat hónapos értékesítési tréninget kapott. Tudta, milyen egy igazi prezentáció. Tudta, hogyan kell kérdezni. Brian mindent felírt. Másnap kiment az utcára, és ahelyett, hogy a termék jellemzőit locsogta volna, kérdezni kezdett. Az eladásai egy hónap alatt megugrottak. Egy év alatt a cég legjobb értékesítője lett. Néhány évvel később saját milliomosokat nevelt ki.

Ebből a felismerésből született ez a könyv. Tracy azóta több mint ötszázezer értékesítőt képzett ki világszerte, a módszerét tizenhat nyelvre fordították le, és a sales szakma történetének legsikeresebb audio tréningje lett belőle. A könyv egyetlen mondatban összefoglalható: az értékesítés nem tehetség kérdése. Ez egy megtanulható készség, és a legfelső tíz százalék ma is ugyanazokkal a módszerekkel dolgozik, amiket itt olvasol.