A sikeres tárgyalás alapjai

A sikeres tárgyalás alapjai

A konyhaasztalnál dől el minden

Képzeld el, hogy két nővér egyetlen narancson veszekszik. Mindketten ugyanazt akarják, mindkettő makacs, és a vita egyre hangosabb. Az anyjuk végül megunja, fog egy kést, és kettévágja a gyümölcsöt. Igazságos, nem? Mindenki örül egy fél narancsnak. Csakhogy néhány perccel később kiderül valami furcsa. Az egyik lány meghámozza a maga felét, kidobja a héjat, és megeszi a gyümölcshúst. A másik pont fordítva tesz: kicsavarja a gyümölcshúst, és a héjat reszeli bele a süteménybe, amit éppen süt.

Itt álljunk meg egy pillanatra. Ha valaki megkérdezte volna tőlük, hogy miért kell nekik a narancs, az egyik azt mondja: „Mert éhes vagyok.” A másik azt: „Mert süteményhez kell a héja.” Az egyik megkaphatta volna az egész gyümölcshúst, a másik az egész héjat. Mindketten kétszer annyit kaptak volna, mint amennyivel végül beérték. De nem ezt tették. Beérték a felezéssel, mert sosem kérdezték meg egymástól a legfontosabb dolgot: nem azt, hogy mit akarsz, hanem hogy miért.

Ez a kis történet a szíve mindannak, amit Roger Fisher és William Ury, a Harvard Tárgyalási Projekt két kutatója megírt a Getting to Yes című könyvében. Magyarul nagyjából annyit tesz: hogyan jussunk el az igenig úgy, hogy közben nem adjuk fel magunkat. A könyv 1981-ben jelent meg, azóta több mint tizenötmillió példányban kelt el, és máig az a mű, amit a legtöbb komoly tárgyalástechnikai kurzus a kezedbe nyom legelőször. Nem véletlenül.

Mert a legtöbben pontosan úgy tárgyalunk, mint az a két nővér. A pozíciónkat védjük, nem az érdekünket. Azt ismételgetjük, hogy mit akarunk, ahelyett, hogy kibogoznánk, miért is akarjuk. És a végén felezünk, vagy az nyer, aki hangosabb. Fisher és Ury azt állítja, hogy van ennél jobb út, és a könyv arról szól, hogyan találd meg ezt az utat akkor is, amikor a másik fél nehéz, makacs vagy nálad erősebb.